Vijf tips om als HR professional mensen te overtuigen

Een goede negotiatie voeren met de vakbond of een idee pitchen aan het directiecomité: elk idee dat je verdedigt als HR professional, staat of valt met overtuigingskracht. Het is je overtuigingskracht die ervoor zorgt dat je mensen warm maakt voor een beslissing en overtuigt om mee te gaan in je verhaal. Finaal wil je “nee” in een “ja” veranderen, toch? 

Maar hoe kun je als HR professional anderen overtuigen? Kan je beïnvloeden zonder dat anderen zich beïnvloed voelen? En kan je overtuigen als je geen autoriteit hebt? Tijdens onze webinar gaf Diana De Wit concrete tips vanuit haar ervaring als HR director en business & leadership coach. Laat je inspireren door Diana’s meest overtuigende tips. 

1 Bouw een goede relatie op

Welke inzichten over overtuigen en beïnvloeden zijn al wetenschappelijk bewezen? Diana: “Beïnvloeding is een begrip dat eerder toegepast wordt binnen consumer marketing dan binnen human resources.” Robert Cialdini, een autoriteit op dit vlak, heeft hier jarenlang onderzoek over verricht en zes principes beschreven die een hefboom zijn bij het beïnvloeden van mensen: autoriteit, sympathie, consensus, consistentie, wederkerigheid en zeldzaamheid. Enkele voorbeelden: 

• Wederkerigheid: als je in je rol als HR professional iemand helpt of ondersteunt, dan zal deze persoon je later makkelijker een dienst terug bewijzen. 
• Autoriteit : hoe sterker je expertise en ervaring als HR professional zijn, hoe sneller werkgevers geïnteresseerd zijn om met je samen te werken. 
• Consensus: als je een bepaalde HR aanpak voorstelt en argumenteert dat andere bedrijven met succes dezelfde aanpak gehanteerd hebben, dan gaan mensen sneller ingaan op je voorstel. 

Natuurlijk kunnen HR professionals deze beïnvloedingsprincipes toepassen, maar eigenlijk start het beïnvloedingsproces veel vroeger. Nog voor je als HR professional iemand wil overtuigen van een idee, kan je voorbereidend werk doen door een goede relatie te creëren. Vrij vertaald: nog voor je aan “persuading” doet, kan je al aan “pre-suading” doen. Diana: “Als je tijd vrijmaakt om een goede relatie met mensen op te bouwen, dan gaan ze later sneller ingaan op je voorstel. Als mensen graag met je samenwerken, krijg je meer gedaan.”

2 Pas je gespreksstijl aan 

Ook je gesprekstechniek draagt bij tot je overtuigingskracht. Mensen hebben eerder de neiging om een gesprek te “duwen” dan te “trekken”, terwijl het eigenlijk anders kan én moet. “Veel mensen beginnen eerst te spreken in plaats van te luisteren en focussen zich vooral op wat ze zelf nodig hebben.” Ze duwen het gesprek in de richting die zij willen, maar duwen betekent in deze context eerder ... wegduwen. Diana ziet het liever omgekeerd: “Probeer eerst te luisteren en daarna te praten. Focus op wat die andere persoon nodig heeft en je zal sneller iets gedaan krijgen. Betrek hen bij het gesprek of project.”

3 Ga voor een win-win 

Een andere succesvolle manier om iemand te beïnvloeden, is via het win-win principe. Diana: “Je kan het best iemand beïnvloeden als zowel jij als de andere persoon iets te winnen hebben bij je voorstel. Want als jij iets te winnen hebt en de andere iets te verliezen heeft, dan ervaart de andere dat mogelijks als manipuleren en bereik je niet het beoogde doel op de lange termijn.” Kortom: jij wint als de andere persoon ook wint.

4 Zie je gesprekspartner als een medestander 

Zelfs wanneer je geen autoriteit hebt over een andere persoon, kan je mensen beïnvloeden en overtuigen. De belangrijkste sleutel tot beïnvloeden, is om de persoon voor jou te zien als een mogelijke medestander. Je kan hem/haar overtuigen door jezelf de volgende vragen te stellen: wat zijn jullie overlappende belangen? Welke gemeenschappelijke doelen hebben jullie? Hoe gaat het eraan toe in zijn/haar team? Waar geeft die persoon om en hoe kan je hem helpen om dit te bereiken? 

5 Kies de juiste woorden 

Een laatste tip van Diana? Ook woorden hebben een grote impact, zoals Phil M. Jones vertelde in Exactly What to Say. Je kan mensen het gevoel geven dat je op dezelfde lijn staat door hen aan te spreken met: “Als ik in jouw positie was …” Je kan iemand meenemen in je leefwereld door je zin te beginnen met “Stel je eens voor ...”. 

Of sterker nog: je kan nog een stap verder gaan door mensen zich mentaal te laten voorstellen alsof ze je voorstel al goedgekeurd hebben: “Stel dat je akkoord gaat met mijn voorstel, hoe weet je dan achteraf dat je de juiste keuze gemaakt hebt?” Concreet: als je jezelf voorstelt om als kandidaat interim manager aan de slag te gaan, kan je de volgende vraag stellen: “Wanneer je me  na twee maanden  als interim HR manager aan het werk ziet, hoe weet je dan dat je de juiste keuze hebt gemaakt?”

Benieuwd om meer te weten te komen over beïnvloeding? Gezien het overtuigende succes van onze webinar, organiseren we binnenkort een tweede sessie met Diana De Wit. Hou dus zeker onze eventpagina in de gaten.