B2B sales, ten dode opgeschreven?
December, it’s the most wonderful time of the year…. of toch niet? De feestdagen wekken bij sommigen erg warme gevoelens op, terwijl bij anderen de nekharen ervan overeind gaan staan.
Nu de Goedheiligman ons land opnieuw heeft verlaten, kunnen we ons allemaal beginnen opmaken voor een resem familiefeesten.
Voor diegenen met een commerciële rol zijn de feestdagen toch ook een moment waarbij je weer wat vaker geconfronteerd wordt met een aantal stereotypen. Zoals het feit dat je enkel gemotiveerd wordt door geld en er alles voor over hebt om een commissie te halen. Óf dat je onrealistische beloftes maakt om een bepaalde deal te kunnen afsluiten. Óf dat je nooit nee als antwoord wilt aanvaarden.
We weten allemaal dat dit een zwart-witbeeld van de salesfunctie is. Vele sales professionals kunnen je zeggen dat persoonlijke hebzucht wellicht de slechtste motivator is om een goede sales professional te zijn. Of dat onrealistische beloftes maken juist het vertrouwen ondermijnen dat essentieel is om goed samen te werken.
Tijdens de feestdagen word je niet alleen vaker geconfronteerd met stereotypen, maar ook met de vraag van 1 miljoen: Is B2B sales niet stilaan op zijn retour?
Om familiale ruzies te vermijden, zullen wij de discussie voor eens en voor altijd beslechten:
Neen, B2B sales is niet dood en neen verkopers zijn geen uitstervend ras!
Wil dat zeggen dat een verkoper vandaag hetzelfde doet als 10 jaar geleden?
Uiteraard niet. De rol van een sales is in volle verandering en dat merken ook wij steeds meer. Vooral de communicatie en de weg naar een verkoop zijn enorm veranderd. De digitalisering & verdere automatisering van de afgelopen 10 jaar heeft hier natuurlijk veel mee te maken. Vroeger verzorgde de verkoper het hele traject, van A tot Z, terwijl ze nu pas ergens bij de ‘M N O P’ op het toneel verschijnen.
De klanten zoeken namelijk zelf al veel informatie op vooraleer ze werkelijk in contact komen met verkopers. Dit heeft als gevolg dat de marketingcomponent steeds belangrijker wordt. Google is een onuitputtelijke bron van informatie, websites doen er alles aan om ook mobiel gebruiksvriendelijk te zijn en blogs doen dienst als ervaringsdeskundigen.
Ook op sociale media zijn bedrijven je beste vriend. Door in te zetten op kanalen zoals Facebook, Instagram en zelfs TikTok wordt er aan sterke branding gedaan en worden sociale media in eerste instantie gebruikt om nieuwe leads en klanten te genereren.
Maar dit wil niet zeggen dat marketing sales stapsgewijs zal vervangen. Het is een symbiose.
Marketing zonder sales is als Argentinië zonder Messi. Ze hebben hetzelfde doel, namelijk: scoren! Hierbij is het de bedoeling dat marketing de bal voor de goal legt en sales hem erin kopt.
Deze wijziging in de aankoopervaring wil uiteraard zeggen dat opdrachtgevers op zoek zijn naar andere profielen dan 10 jaar geleden. Daarnaast voelen ook freelancers en vaste medewerkers zich vaak niet meer comfortabel bij de rol van de 'klassieke verkoper'. Want sales is niet meer iemand die zomaar binnenvalt bij klanten en enkel focust op de transactie.
Meer dan ooit is het belangrijk om vanuit een salesrol een toegevoegde waarde te bieden: expertise en advies, daar draait het om.
Doordat de potentiële klanten zelf al veel informatie hebben over een product of dienst, is het als verkoper ongelooflijk belangrijk om deze informatie voor hen te filteren, klanten te adviseren en nieuwe inzichten te geven.
Makkelijker hebben deze veranderingen het onze sales dus niet gemaakt, maar vergis je niet: ook al veranderen de accenten en contactmomenten… de verkopers/experten: we hebben ze nog steeds broodnodig!
